Phương Thức bán hàng Lavie LK Việt Nam

Để xác định rõ phương thức bán hàng của công ty, trước tiên ta phải hiểu về đối tượng khách hàng. Đối tượng khách hàng được chia dựa trên chính sách bán hàng của công ty, mỗi đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có những chính sách bán hàng khác nhau. Cụ thể:

– Khách hàng là đại lý. Đối tượng khách hàng này sẽ nhận được các chính sách ưu đãi về giá, hỗ trợ vận chuyển, tìm kiếm khách hàng, các chương trình khuyến mại…Khách hàng là đại lý bao gồm:

+ Khách hàng đại lý do chỉ định: Tổng công ty Lavie Việt Nam có quy định, các đại lý nằm ở khu vực nào thì bắt buộc phải nhập hàng từ Nhà phân phối ở khu vực đó. Nếu đại lý nhập hàng từ Nhà phân phối khác và Nhà phân phối đó bán hàng cho đại lý thì cả hai đều bị xử phạt theo các điều khoản đã cam kết. Những khách hàng đại lý này sẽ do Lavie Việt Nam cung cấp, do đó đây cũng là nguồn khách hàng ổn định và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số khách hàng của công ty.

+ Khách hàng đại lý do công ty tự phát triển: đây là khách hàng do bộ phận phát triển thị trường (Phòng Kinh doanh) của công ty phụ trách. Họ sẽ đi tìm kiếm các khách hàng đại lý (trừ các đại lý do Tổng Lavie chỉ định) có các tiêu chuẩn phù hợp (vị trí, điều kiện cơ sở vật chất, sản lượng…) để phát triển đối tượng này. 

– Khách hàng là Công ty, Cơ quan. Chính sách hỗ trợ đối với nhóm này là:  giảm giá bán, miễn phí vận chuyển, hỗ trợ thiết bị (cây nóng lạnh, bình sứ…), các chương trình khuyến mại… Nhóm đối tượng này có ưu điểm là ký hợp đồng dài hạn nên ổn định, giá bán ra cao hơn so với đại lý. Tuy nhiên rủi ro lại là vấn đề công nợ (thời gian thanh toán lâu, dẫn đến bị đọng vốn). Đây là một trong những nguyên nhân khiến công ty còn hạn chế trong việc phát triển đối tượng khách hàng này.

– Khách hàng là Trường học. Đối tượng khách hàng này được hưởng các chính sách hỗ trợ đặc biệt về giá (giá thấp nhất so với các đối tượng khách hàng khác), do chính sách của Tổng Lavie là hỗ trợ cho phát triển nền Giáo dục của Việt Nam. Vì vậy ngoài các chính sách ưu đãi của Nhà phân phối thì đối tượng này được Tổng Lavie tăng chiết khấu về giá rất cao. Đây được coi là nhóm khách hàng tiềm năng, có tính bền vững.

– Khách hàng lẻ. Đây là nhóm khách hàng được công ty chăm sóc tốt nhất và ưu tiên phát triển nhất do giá bán được tính bằng giá bán lẻ ngoài thị trường nên lợi nhuận cao. Đối tượng khách hàng này không được hưởng chính sách ưu đãi về giá, chỉ được hưởng chính sách miễn phí vận chuyển (nếu lấy từ ba bình nước có dung tích từ 18,5L trở lên). Tuy nhiên nhóm đối tượng này lại không ổn định, số lượng sản phẩm dùng không nhiều và bị hạn chế về khoảng cách vận chuyển (so với kho của công ty).

Để có cái nhìn khái quát và đáng giá được tiềm năng phát triển của từng đối tượng khách hàng, ta có thể xem ở biểu đồ sau:

Từ các phân tích về đối tượng khách hàng ở trên, ta có thể chia phương thức bán hàng của công ty thành hai loại như sau:

– Bán trực tiếp đến đơn vị sử dụng: Đây là phương thức bán hàng mà mang lại lợi nhuận cao cho công ty. Với hình thức bán hàng này thì đối tượng khách hàng thường là các công ty, cơ quan Nhà nước hay trường học, khách hàng lẻ (hộ gia đình, cá nhân)… Hợp đồng kinh tế các đối tượng là Công ty, Cơ quan hay Trường học thường lớn và cung cấp hàng hóa thường xuyên, định kỳ.

– Bán hàng thông qua một đơn vị trung gian khác: Đơn vị trung gian ở đây là các đại lý cấp một của công. Hình thức này gần như được xem là hình thức bán buôn. Giá các sản phẩm sẽ thấp hơn so với hình thức bán hàng trực tiếp. Đơn vị đại lý sẽ được chiết khấu phần trăm theo doanh số bán hàng.

Mô tả quy trình bán hàng của công ty:

B1: Nhận thầu thông qua đấu thầu hoặc chỉ định thầu.

B2: Ký kết hợp đồng cung cấp sản phẩm với bên A là chủ đầu tư dự án hoặc nhà thầu chính.

B3: Trên cơ sở hợp đồng đã ký kết tiến hành giao hàng cho bên A

B4: Bàn giao sản phẩm cho bên A

B5: Sau khi bàn giao sản phẩm, tiến hành nghiệm thu và thanh toán theo từng đợt giao hàng.

B6: Tiến hành bảo hành chất lượng sản phẩm và thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng.